مطالعات متعدد در رفتارشناسی فروش نشان میدهد بیش از ۸۰ درصد معاملات B2B موفق، پس از حداقل ۵ بار پیگیری و ارتباط مداوم به ثمر میرسند؛ در حالی که بیش از ۴۴ درصد فروشندگان تنها پس از یک بار پیگیری و عدم دریافت پاسخ قاطع، پرونده مشتری را رها میکنند.
علت این رها شدن، عدم علاقه فروشنده به فروش نیست؛ بلکه تکیه بر «حافظه کوتاهمدت» است. در طول یک روز کاری شلوغ با دهها تماس ورودی و حواسپرتیهای محیطی، امکان ندارد که فروشنده بتواند تاریخ پیگیری ۱۰ مشتری مختلف را بدون خطا در ذهن نگه دارد. پیگیریها به تاخیر میافتند، مشتری احساس بیتوجهی میکند و در نهایت فرصت فروش میسوزد.
باید مرز مفهومی میان «یادداشت» و «وظیفه» در سازمان کاملا تفکیک شود: یادداشت نگاه به گذشته دارد (شرح آنچه در مکالمه امروز گذشت و قیمت توافقشده)؛ در حالی که وظیفه تعهد اجرایی به آینده است (اقدام مشخصی که باید در تاریخ و ساعت معین انجام شود، مانند تماس، ارسال کاتالوگ، یا اعزام کارشناس فنی). هر تعامل با مشتری باید الزاما با تعریف یک وظیفه برای آینده خاتمه یابد.
یک کارشناس فروش سازمانیافته، صبح خود را نه با پرسهزدن در شبکههای اجتماعی، بلکه با باز کردن داشبورد وظایف روزانه آغاز میکند: فهرست تماسهای امروز، وظایف با اولویت بالا و موارد دارای تاخیر. تیک خوردن هر وظیفه حس پیشرفت ایجاد میکند و اجازه انباشتگی کارها را نمیدهد.
ماژول وظایف و یادآورهای رستاک مجهز به امکان تفکیک اولویت، اتصال مستقیم به پرونده مشتری یا معامله، و قابلیت دریافت اعلان روی پیامرسان بله است تا حلقه ارتباطی شما با مشتریان همواره فعال و بدون انقطاع باقی بماند.
ادامه در ماژول وظایف و کیساستادی مشتریان.